Gehaltsgespräche – darauf kommt es an

Actief Redaktion

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Offen über das Thema Geld oder Gehälter zu sprechen, ist für viele befremdlich. Egal, ob während der Anstellung bei einem Unternehmen oder beim Jobwechsel – jeder Arbeitnehmer wird früher oder später mit dem Thema Gehaltsgespräch oder Gehaltsverhandlung konfrontiert. Oft besteht die Angst, eine zu hohe Zahl zu nennen oder eine falsche Bescheidenheit steht einem im Weg. So verhandelt jeder Fünfte Arbeiternehmer deutschlandweit nie über das Gehalt.1 Doch wie kommt man am besten ins Gespräch und an das neue Wunschgehalt ran?

 

Gute Vorbereitung

Sei es im Vorstellungsgespräch oder während der Anstellung bei einem Unternehmen: Ohne eine ordentliche Vorbereitung ist die Gehaltsverhandlung zum Scheitern verurteilt. Wichtig ist, sich realistische Ziele zu setzen. In der finanziellen Forderung spiegelt sich außerdem die Selbsteinschätzung zu den eigenen Kompetenzen wider. Je nach Position und Beruf ist eine Gehaltserhöhung von 5 % – 10 % denkbar. Generell sehen viele Erwerbstätige einen Verbesserungsbedarf bezüglich der Höhe ihres Einkommens. Dabei wünschen sich 96 % der befragten Fachkräfte einer Umfrage aus dem Jahr 2020 ein attraktives Gehalt. Realitätscheck: Nur 40 % schätzen ihre Vergütung tatsächlich so ein.2

Bei einem sensiblen Thema wie dem Gehalt, kann zum Beispiel auch auf rhetorische Tricks zurückgegriffen werden. Statt von einer „Gehaltserhöhung“ zu sprechen, klingt eine „Gehaltsanpassung“ vielleicht schon angenehmer im Ohr des Chefs. Empfehlenswert ist auch, eine konkrete Zahl, statt einer Von-bis-Spanne zu nennen. Im Zweifel wird sich der Vorgesetzte nämlich lieber an der unteren Grenze der Spanne orientieren. Zudem kann man sich den psychologischen „Ankereffekt“ zu Nutze machen: Eine konkrete Zahl zu nennen, dient im Laufe des Gesprächs als Grundlage für die Entscheidung des Gesprächspartners. Nennt man zu Beginn eine höhere Zahl, ist die Wahrscheinlichkeit größer, auch eine entsprechende Erhöhung zu bekommen, als wenn man mit zu niedrigeren Forderungen in das Gespräch startet.3 Und auch ein gewisses Verhandlungsgeschick kann helfen: erfolgreiche Projekte und zusätzliche Verantwortungsbereiche waren vielleicht ausschlaggebend für den Erfolg des Unternehmens oder die Steigerung der Umsätze.

Generell gilt: Gehaltsgespräche können so oder so verlaufen. Deshalb macht es Sinn, sich auf alle Eventualitäten bestmöglich vorzubereiten. Falls das Unternehmen keinen Spielraum für eine Gehaltserhöhung hat, sollte man im Voraus über Alternativen wie eine Zusatzleistung oder eine Fortbildung nachdenken.

Der richtige Zeitpunkt

Das richtige Timing und Faktoren wie die wirtschaftliche Lage des Unternehmens spielen bei einer Gehaltsverhandlung ebenfalls eine bedeutende Rolle. Für eine schlüssige Argumentation sind auch vor kurzem erfolgreich abgeschlossene Projekte ausschlaggebend. Ist die interne Stimmung angespannt, sollte man die Verhandlungen lieber auf einen späteren Zeitpunkt vertagen. Auch auf die Häufigkeit der Anfragen kommt es an – eine Gehaltsverhandlung steht im Schnitt alle 12 Monate an. Ein Drittel der Befragten einer Umfrage der Karriereplattform StepStone, fragen einmal pro Jahr nach einer Gehaltsanpassung (33 %).4

Ein selbstbewusster Auftritt

Nichts überzeugt mehr als ein selbstbewusster Auftritt. Im Gespräch sollte klar zum Ausdruck kommen, welche Leistungen der Arbeitnehmer in der Vergangenheit erbracht hat und welche in der Zukunft für einen höheren Umsatz des Unternehmens sorgen werden. Nicht alle Vorgesetzte haben immer auf dem Schirm, welchen Mehrwert der einzelne Mitarbeiter für das Unternehmen hat.

Antwort auf Gegenargumente

Zu einem Gehaltsgespräch gehören immer zwei Seiten. Deshalb ist es ratsam, auch auf mögliche Gegenargumente gut vorbereitet zu sein. Beispielsweise kann der Gesprächspartner mit Aussagen über die Ausgabenkürzung oder die Vorgaben des Betriebsrates kontern. Davon sollte man sich nicht einschüchtern lassen. Als Arbeitnehmer kann man sich im Voraus über betriebliche Hintergründe informieren und diese Informationen für sich in der Gesprächsführung nutzen.

Ruhe bewahren

Verhandlungen können auch mal hitzig werden – sollten aber in jedem Fall professionell bleiben. Sachliche und überlegte Äußerungen sind auch dann wichtig, wenn das Gespräch nicht in die gewünschte Richtung geht. Falls das Gespräch an diesem Tag nicht zu dem gewünschten Ergebnis führt, bieten sich vielleicht in absehbarer Zukunft besserer Gelegenheiten dazu an. Übrigens: laut einer Prognose des Vergütungsberaters Kienbaum wird sich die Gehaltserhöhung im Jahr 2022 deutschlandweit auf durchschnittlich 3 % belaufen.5

 

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